La capacitación es el mejor incentivo para un vendedor

Educacion ejecutiva
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Si bien el salario, el clima laboral y el buen trato de los jefes, influyen para que los colaboradores del área de ventas de una empresa se comprometan con los objetivos de la compañía, existen otros factores importantes que entran a tallar.

Tal es el caso de la cultura de reconocimiento de logros e incentivos que los motiven y animen a seguir esforzándose hacia el alcance de sus metas.

La entrega de bonos, vales de consumo, viajes, celebraciones en fechas especiales como el “Día del Vendedor”, son estrategias que aplican las compañías para incentivar a sus colaboradores, pero no son las únicas opciones. El contribuir con el desarrollo profesional del colaborador a través de la capacitación permanente equivale a darle al vendedor la oportunidad de estar vigente (empleable) y de profesionalizarse. Este es un gran generador de compromiso con la empresa, en la medida en que el vendedor percibe que esta no solo se preocupa por generar resultados económicos, sino de su futuro profesional, mediante el fortalecimiento sostenido de sus habilidades, conocimientos y actitudes. De acuerdo a un estudio realizado por Laborum en el 2015, el 65% de personas que buscan empleo en las áreas de venta y atención al cliente, aspiran a elevar su desarrollo profesional.

Por lo general, el vendedor no recibe entrenamiento formal en buenas prácticas de atención y trato al cliente ni en habilidades comerciales tales como comunicación efectiva, persuasión y argumentación, sondeo, manejo de objeciones, negociación, cierre, fidelización de clientes, etc.

Usualmente la capacitación que le brinda la empresa es técnica: aquella que se refiere a las características, usos y atributos de los productos y/o servicios que ofrece. Este tipo de capacitación es importantísima, pero de poco le servirá al vendedor en caso de que opte por cambiarse de rubro. Existen en nuestro mercado algunas opciones interesantes de formación para los colaboradores del área comercial.

En ORBI Consultores por ejemplo, contamos con un “Programa de Profesionalización de las Fuerzas de Ventas”. Este programa teórico-práctico es único; consiste en entregar a los vendedores herramientas y técnicas comerciales mediante ejercicios, casos prácticos, dinámicas y "role plays" que pueden ser llevados inmediatamente a la práctica; pero sobre todo, implica involucrar activamente a sus jefes directos, quienes tendrán la misión de observarlos en acción, evaluarlos e intervenir en su formación, retroalimentándolos, orientándolos y ayudándolos  a superar dificultades. Se trata de dotar a los jefes de venta de las herramientas metodológicas para que puedan cumplir ese rol crucial.

De esta manera, se juntan la teoría con la práctica, y se fortalece la relación del jefe con cada uno de los miembros de su equipo. El cambio cualitativo de los vendedores que participan en este programa debe lograrse en tres meses de trabajo sostenido y disciplinado, mediante el manejo consciente de las buenas prácticas de venta y la ayuda, presión e involucramiento del jefe de ventas. El contenido específico del programa dependerá del diagnóstico que realiza ORBI de las fuerzas de ventas de cada cliente, a fin de adaptarlo a la medida de sus necesidades.

En el Perú, ORBI Consultores ha capacitado a 140 mil personas del área comercial de diversas empresas en distintos rubros: banca, seguros, industria, comercio, telecomunicaciones, construcción, hotelería, logística, etc.

 

Por: Claudio Saavedra, gerente general de Orbi Consultores.

Edición 69

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